Dans les marchés publics, le vrai danger n’est pas de perdre un appel d’offres.
C’est d’en gagner un qu’on ne saura pas exécuter pendant les 4 ans du contrat.

C’est à partir de ce constat que nous avons échangé avec Charles, Directeur commercial chez Theodo GovTech, sur ce qui fait réellement la différence dans les marchés publics.

Ancien de grand groupe, Charles a piloté des propositions pour de gros appels d’offres publics.
Il raconte ce que le passage de ce grand groupe à une PME agile comme Theodo GovTech change profondément en matière de stratégie, de ressources, et surtout de choix des batailles.

Il soulève aussi des questions clés pour toute entreprise qui veut construire un véritable fonds de commerce sur le secteur public :

• Suis-je en train de résoudre le vrai problème de l’acheteur,
  ou de m’engager pendant quatre ans avec une solution qui ne satisfera personne ?

• Ce marché va-t-il renforcer ma crédibilité pour les suivants,
  ou m’enfermer dans une exécution sous tension ?
  

On y parle d’avant-vente, de mémoire technique, de réputation, de stratégie de veille et de go / no go — et d’une conviction forte :
dans la commande publique, la réussite d’un marché se juge sur l’exécution, pas sur la signature.

Un épisode pour celles et ceux qui veulent construire une stratégie de développement via le secteur public profitable pour tous, dans la durée.

Pour retrouver Charles : https://www.linkedin.com/in/charles-maguin-1853288a/

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« Les marchés publics sont truqués. »

« Le prix fait toujours la différence. »

« Ce n’est pas fait pour les PME. »

Dans cet épisode d’Objectif Marchés Publics, je reçois Nicolas Cros, directeur de la commande publique de Bordeaux Métropole, pour déconstruire ces idées reçues.

À travers le regard d’un acheteur public, l’épisode met en lumière ce qui pèse réellement dans l’analyse des offres : compréhension du besoin, respect du formalisme, alignement avec les critères de notation… et les erreurs très concrètes qui conduisent encore trop souvent à des éliminations évitables.

L'exécution du marché : le grand oublié

L'épisode révèle également ce que les entreprises oublient trop souvent : l'exécution du marché. Promesses trop ambitieuses dans le mémoire technique, moyens réels sous-estimés, groupements d'entreprises mal coordonnés... Ces écarts fragilisent la relation contractuelle bien plus que le prix. En commande publique, la réponse n'est qu'un point de départ : la crédibilité se joue sur 4 ans d'exécution.

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Anticipation, échanges en amont, retours après attribution, dispositifs d'achats innovants… Des marges de manœuvre existent pour les PME et TPE, mais restent largement sous-exploitées.

Un éclairage précis pour comprendre comment se prennent les décisions côté acheteur et structurer une approche plus stratégique de la commande publique.

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