Thomas Le Cun commence sa carrière sur des partenariats stratégiques pour de grands groupes, avant de basculer dans la tech en 2020.

Pendant quatre ans chez Spendesk, où il occupe le poste de Head of Partnerships Europe, il fait ce constat essentiel :

Sur le marché français, le partenariat reste un canal sous-documenté, souvent traité comme un sujet du vendredi à 16h plutôt que comme un véritable levier de revenus.

Il décide d'en faire son combat.

Aujourd'hui indépendant, il pilote son propre écosystème autour de trois activités :

1. Northbound, son cabinet de conseil qui accompagne des entreprises de série A à série C/D comme Doctolib ou Silae

2. Partnership Way, un média dédié aux partenariats

3. le Partnership Club, une communauté qui réunit plus de 50 experts du sujet.
   

Sa conviction ?
« Le partenariat sans cible de partenaire, c'est du bricolage. Le partenariat sans RevOps, c'est de l'opportunisme. »

Pour Thomas, le partenariat doit peser autant que l'inbound ou l'outbound. À une condition : l'envisager comme un produit et le piloter comme du revenu.

Dans le nouvel épisode de Revenue Echoes, il nous livre son approche pédagogique.

Au programme :

• Pourquoi le partenariat est un canal d’acquisition à part entière

• Comment piloter les 3 funnels du partenariat (acquisition, animation, opportunités)

• Que permet l’IA dans la mise en place des partenariats

• Comment mesurer le ROI du partenariat grâce à la pyramide d’épreuves

• Comment convaincre son CRO de l’intérêt du partenariat
  

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Édouard Beaucourt a passé 20 ans à expérimenter les meilleures pratiques commerciales américaines sur le marché européen, notamment chez Tableau puis chez Snowflake.

Deux expériences d’hypercroissance vécues de l'intérieur, avec un contraste frappant :

• 8 ans pour atteindre 150 M$ d'ARR chez Tableau

• 3 ans et demi pour atteindre ce même niveau chez Snowflake.

Après ces deux trajectoires, il fait le choix de rejoindre Pigment pour participer à l’émergence d’un acteur global depuis l’Europe, sur un marché encore largement dominé par des outils hérités des années 2000 : le pilotage de la performance.

Sa conviction est claire : on ne gagne pas sur le produit.

Ce qui fait la différence, c'est la chaîne logistique de crédibilité qu'on déploie autour du client.

Dans cet épisode, Édouard livre tous les insights de son aventure chez Pigment :

Comment multiplier ses territoires commerciaux par 10 en Europe, en s’appuyant sur la data et l’IA à chaque étape du cycle de vente.

Au programme :

• Pourquoi appliquer les mêmes recettes freine l’ouverture de nouveaux marchés

• Pourquoi un bon produit ne fait pas un bon Go-to-Market

• Comment structurer un territory planning piloté par la data

• Comment orchestrer des équipes Revenue multi-territoires

• Pourquoi le RevOps est un levier clé de professionnalisation des organisations Revenue

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Le RevOps est encore trop souvent vu comme un intégrateur CRM. Une vision réductrice, surtout à l’heure où l’IA accélère tout.

Pour cet épisode, on inverse les rôles : Benjamin passe de l’autre côté du micro.

Après des dizaines d’épisodes à interviewer des leaders revenue, il partage sa propre vision du métier, forgée par plus de 10 ans en RevOps, de La Fourchette à la création d’Ocobo, où il accompagne aujourd’hui des scale-ups comme Qonto, Yousign, Wecandoo ou Qare sur leur stratégie revenue.

Le RevOps ne se limite pas aux outils. Il structure la manière dont les équipes marketing, sales et customer travaillent ensemble et pilotent leur performance.

C’est aussi ce qui lui permet de remettre l’IA à sa juste place : elle n’améliore pas les process, elle les amplifie.

Le métier ne change pas sur le fond, mais la vitesse et l’échelle d’exécution, elles, explosent. À condition d’avoir les bases en place :

• une data fiable ;

• des process clairs ;

• des objectifs alignés.

🎙 Dans cet épisode hors-série de Revenue Echoes, il partage sa lecture du RevOps et de l’IA.

Au programme de l’épisode :

➡️ Le vrai retard de la France vs USA : un enjeu culturel plus que technologique

➡️ Les 3 piliers indispensables pour déployer l’IA

➡️ Des use cases IA avec ROI immédiat côté sales et RevOps

➡️ Une méthode en 4 phases pour structurer une transformation IA

➡️ Pourquoi Claude Code ne remplacera pas la fonction RevOps

📚 Mentions et ressources :

Épisode #16: Structurer un modèle hybride pour scaler
Épisode #10: Structurer son organisation commerciale avec l’IA
Épisode #7: IA, expérience utilisateur, culture Revenue
Épisode #13: Transformer la rémunération variable en levier de croissance
Épisode #2: Structuration RevOps, data & performance, la trajectoire Sellsy
Épisode #14: Simplifier la vente pour mieux performer

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