Début 2021, Ludovic Leve rejoint HubSpot pour lancer le bureau français. C’est-à-dire à l’époque, une petite quarantaine de personnes opérant depuis Dublin.

Cinq ans plus tard, l'équipe France compte 250 personnes, dans l'un des neuf pays visés par HubSpot pour son accélération.

Le parcours de Ludovic l'a préparé à ce challenge : 12 ans chez Dell, où il vit les grandes heures du hardware et l'arrivée des hyperscalers, puis Lenovo pour relancer l'activité Data Center rachetée à IBM, et un passage chez Solocal.

Soit 20 ans à transformer des organisations Go-to-Market, avec un fil rouge : appliquer le playbook américain à un marché français qui ne se laisse pas convaincre de la même façon.

Ses cinq dernières années chez HubSpot, il a connu de grandes évolutions :

- Le passage à l’outbound face à la perte d’efficacité de l’inbound
- L’évolution des cibles vers le up-market (vs SMB)
- L’explosion de ChatGPT fin 2022 qui challenge le business model des éditeurs

Dans cet épisode, Ludovic détaille la manière dont HubSpot a transformé son modèle commercial à tous les niveaux : organisation, recrutement, KPI, segmentation et pricing de l'IA.

Au programme :

• Comment réussir le shift de l'inbound à l'outbound

• Pourquoi ne pas incentiver la seule création de pipeline

• Comment HubSpot a restructuré ses équipes SMB

• Pourquoi facturer l'IA à l'outcome plutôt qu'à l'usage

• Pourquoi fusionner Sales et CSM sous une même direction

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Thomas Le Cun commence sa carrière sur des partenariats stratégiques pour de grands groupes, avant de basculer dans la tech en 2020.

Pendant quatre ans chez Spendesk, où il occupe le poste de Head of Partnerships Europe, il fait ce constat essentiel :

Sur le marché français, le partenariat reste un canal sous-documenté, souvent traité comme un sujet du vendredi à 16h plutôt que comme un véritable levier de revenus.

Il décide d'en faire son combat.

Aujourd'hui indépendant, il pilote son propre écosystème autour de trois activités :

1. Northbound, son cabinet de conseil qui accompagne des entreprises de série A à série C/D comme Doctolib ou Silae

2. Partnership Way, un média dédié aux partenariats

3. le Partnership Club, une communauté qui réunit plus de 50 experts du sujet.
   

Sa conviction ?
« Le partenariat sans cible de partenaire, c'est du bricolage. Le partenariat sans RevOps, c'est de l'opportunisme. »

Pour Thomas, le partenariat doit peser autant que l'inbound ou l'outbound. À une condition : l'envisager comme un produit et le piloter comme du revenu.

Dans le nouvel épisode de Revenue Echoes, il nous livre son approche pédagogique.

Au programme :

• Pourquoi le partenariat est un canal d’acquisition à part entière

• Comment piloter les 3 funnels du partenariat (acquisition, animation, opportunités)

• Que permet l’IA dans la mise en place des partenariats

• Comment mesurer le ROI du partenariat grâce à la pyramide d’épreuves

• Comment convaincre son CRO de l’intérêt du partenariat
  

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Édouard Beaucourt a passé 20 ans à expérimenter les meilleures pratiques commerciales américaines sur le marché européen, notamment chez Tableau puis chez Snowflake.

Deux expériences d’hypercroissance vécues de l'intérieur, avec un contraste frappant :

• 8 ans pour atteindre 150 M$ d'ARR chez Tableau

• 3 ans et demi pour atteindre ce même niveau chez Snowflake.

Après ces deux trajectoires, il fait le choix de rejoindre Pigment pour participer à l’émergence d’un acteur global depuis l’Europe, sur un marché encore largement dominé par des outils hérités des années 2000 : le pilotage de la performance.

Sa conviction est claire : on ne gagne pas sur le produit.

Ce qui fait la différence, c'est la chaîne logistique de crédibilité qu'on déploie autour du client.

Dans cet épisode, Édouard livre tous les insights de son aventure chez Pigment :

Comment multiplier ses territoires commerciaux par 10 en Europe, en s’appuyant sur la data et l’IA à chaque étape du cycle de vente.

Au programme :

• Pourquoi appliquer les mêmes recettes freine l’ouverture de nouveaux marchés

• Pourquoi un bon produit ne fait pas un bon Go-to-Market

• Comment structurer un territory planning piloté par la data

• Comment orchestrer des équipes Revenue multi-territoires

• Pourquoi le RevOps est un levier clé de professionnalisation des organisations Revenue

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