Negoziatori si nasce e... si diventa.

Potrebbe essere questo l'incipit del nostro lavoro. Possedere capacità espositiva, empatia e proprietà di linguaggio sicuramente costituiscono una buona base di partenza.

Pur tuttavia per compiere qualsivoglia opera sia essa o no un capolavoro è richiesto il possesso di una vera e propria "cassetta degli attrezzi". Maggiore è il numero degli strumenti messi a disposizione e più elevato il grado di precisione degli stessi, minori sono i rischi di fallimento.

Negoziando si propone di offrire ai tecnici e agli esperti del settore ma anche al grande pubblico degli studiosi della materia e dei curiosi il miglior armamentario possibile per affrontare un "round negoziale".

Infatti, se da una parte vengono forniti i migliori suggerimenti comportamentali, dall'altra questi vengono declinati nella realtà attraverso l'illustrazione di centodiciotto "casi concreti".

Dai negoziati comunitari a quelli internazionali, dalle dispute sportive alle dinamiche aziendali, il testo si propone di individuare per ogni situazione le tattiche negoziali più coerenti ed efficaci.

In un momento in cui per compiere ogni scelta le aziende e la pubblica amministrazione si indirizzano verso l'individuazione di «quesiti situazionali», tendenti a identificare le qualità dei candidati su un campo simulato, possiamo, senza timor di smentita, affermare che gli esempi forniti da questo lavoro, alcuni volutamente molto datati, costituiscono i «padri naturali» anche delle più recenti tecniche di reclutamento.