CVBA: Como Transformar Característica em Valor para o Cliente
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CVBA: Como Transformar Característica em Valor para o Cliente
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Pessoal, hoje eu quero falar com vocês sobre uma metodologia de vendas que, apesar de não ser nova, continua extremamente atual: o CVBA.CVBA significa Característica, Vantagem, Benefício e Atração.E eu quero começar justamente por uma coisa que eu sempre falo para vocês: vendedor não pode depender de dom. Vendedor precisa ter processo, conhecimento e repertório.O CVBA é mais uma ferramenta que entra dentro desse processo.O estudo mostra que essa metodologia foi desenvolvida por Harry J. Friedman e surgiu dentro de uma estrutura maior de vendas, os chamados sete passos da venda. A lógica é muito simples: pegar aquilo que o produto tem, mostrar o que aquilo faz e, principalmente, traduzir isso para aquilo que realmente importa para o cliente.E aqui começa a nossa conversa.Porque o cliente não compra característica.O cliente não compra especificação.O cliente compra aquilo que aquela característica representa para ele.É aí que o vendedor começa a sair de uma venda baseada em produto e começa a fazer uma venda baseada em valor.
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