Comment atteindre un objectif annuel ambitieux de 3 millions d'ARR en New Business ?

J'ai invité Grégoire Luel, sales manager chez Lemlist. Il est passé d'account executive à team lead en juillet 2025, puis sales manager. Il gère une équipe de 6 personnes (4 Account Executive + 2 inside sales). Son objectif : 3M€ d'ARR en New Business.

Au 22 mai, il est à 38% de la target, avec de belles performances : 211% en janvier, 142% en février, 154% en mars et 163% en avril.

Dans ce premier épisode, on revient sur les décisions prises en amont qui expliquent cette performance en début d'année et sur la période la plus difficile pour lui : le passage de top performer à manager.

Ce que vous allez apprendre :

• Comment préparer un sales au passage manager pendant 1 an ?
• Team lead vs sales manager : la vraie différence
• Pourquoi vouloir des "mini-soi" dans son équipe commerciale est le piège n°1 des nouveaux managers ?
• La méthode d'onboarding qui rend les commerciaux opérationnels et autonomes rapidement
• L'intérêt de mixer inside sales (vente transactionnelle) et AE (vente complexe) dans une même équipe
• Comment donner des feedbacks sans casser la confiance de ses sales ?
• Les 4 paris pris cette année pour atteindre les 3M€ (culture commerciale, stratégie outbound, upmarket, vente multi-produit)

Un épisode pour les commerciaux qui se posent la question du passage manager, pour les jeunes managers qui cherchent à trouver la bonne posture, et les VP Sales qui recrutent ou font évoluer des team leads.

Cet épisode est le premier d'une série de 4. Pendant un an, je vais retrouver Grégoire à chaque fin de quarter pour faire le bilan de ses paris, voir ceux qui paient, ceux qu'il ajuste et ceux qu'il met de côté.

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Où retrouver Grégoire Luel :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/gregoireluel/

Où me retrouver :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/

Formation Closing OS : https://formation.vendue.fr/

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On pense que la vente transactionnelle, c'est plus simple que la vente complexe. C'est une erreur.

La vente transactionnelle, c'est des cycles courts, un volume important de deals à gérer en parallèle, et une concurrence présente sur absolument tous vos deals.

Vous n'avez pas le droit à l'erreur. Si vous ratez votre qualification ou votre démo, le deal se perd tout de suite.

J'ai invité Thibault Lemaitre, sales manager chez Pennylane, en charge de l'équipe AE qui adresse le marché PME. Avant ça, il était chez Doctolib sur de la vente terrain.

Il m'a partagé comment son équipe a atteint 65% de taux de conversion avec un cycle de vente moyen de 8 jours, comment il a structuré son équipe pour gérer un volume important de leads, et comment il a réussi à maintenir zéro turnover dans son équipe depuis 2 ans dans un contexte où le turnover en vente transactionnelle est généralement très élevé.

Ce que vous allez apprendre :

• Pourquoi la vente transactionnelle n'est pas "plus simple" ? (et où sont les vraies difficultés)
• Comment Pennylane a organisé ses équipes par segment ?
• Comment adapter la méthode SPICED pour closer en un seul call ?
• Le rôle de la sales policy pour donner de l'autonomie aux AE et réduire les cycles de vente
• Comment faire des démos chirurgicales ?
• Comment gérer la concurrence quand vous l'avez sur tous vos deals ?
• Comment gérer le pilotage de son équipe qui gère un gros volume de deals ? (KPIs suivre et à quelle fréquence)
• Comment fidéliser son équipe commerciale ?

Un épisode pour les managers et commerciaux qui veulent comprendre comment structurer une machine de vente performante sans épuiser leurs équipes.

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Où retrouver Thibault Lemaitre :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/thibaultlemaitre1/

Où me retrouver :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/

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Vendre une solution "à impact" c'est souvent affronter un cycle de vente complexe où le produit n'est pas perçu comme une priorité pour les prospects.

Ça demande de transformer ce qui semble secondaire en impératif stratégique.

Le challenge est donc de creuser jusqu'à toucher le vrai problème pour montrer que ce qui est perçu comme un "nice to have" est en fait une priorité stratégique.

J'ai invité Sean Haskins, Head of sales chez Moka.care, une solution qui accompagne les entreprises sur la santé mentale de leurs collaborateurs.

Il partage comment il forme ses commerciaux à qualifier en profondeur, à mener des conversations difficiles, à challenger les prospects sans les braquer, et à adopter une posture de partenaire plutôt que de vendeur.

Même si vous ne vendez pas une solution "à impact", son approche va vous montrer comment vendre mieux en creusant vraiment, en étant authentique, et en sachant quand pousser et quand accompagner.

Ce que vous allez apprendre :

→ La méthode pour qualifier jusqu'à trouver le vrai problème (et pourquoi s'arrêter à la première réponse ne suffit jamais)

→ Comment former les commerciaux à mener des conversations inconfortables (sans que le prospect se braque)

→ Pourquoi les sales manager devraient intervenir en début et à la fin de cycle

→ Comment maintenir le momentum avec un nurturing de qualité et éviter les relances génériques

→ Quels profils de commerciaux performent quand il faut vendre en mode conseil (spoiler : ça n'a rien à voir avec l'empathie)

→ Comment manager une équipe où certains sont motivés par l'argent et d'autres par le sens

→ Comment les entreprises prennent réellement leurs décisions d'achat sur des sujets "sensibles"

On a aussi évoqué : comment gérer stratégie, management et sales quand tu n'as pas encore de managers intermédiaires dans ton équipe

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Où retrouver Sean Haskins :

LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/sean-haskins-0a4a027b/

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