Vendre une solution "à impact" c'est souvent affronter un cycle de vente complexe où le produit n'est pas perçu comme une priorité pour les prospects.

Ça demande de transformer ce qui semble secondaire en impératif stratégique.

Le challenge est donc de creuser jusqu'à toucher le vrai problème pour montrer que ce qui est perçu comme un "nice to have" est en fait une priorité stratégique.

J'ai invité Sean Haskins, Head of sales chez Moka.care, une solution qui accompagne les entreprises sur la santé mentale de leurs collaborateurs.

Il partage comment il forme ses commerciaux à qualifier en profondeur, à mener des conversations difficiles, à challenger les prospects sans les braquer, et à adopter une posture de partenaire plutôt que de vendeur.

Même si vous ne vendez pas une solution "à impact", son approche va vous montrer comment vendre mieux en creusant vraiment, en étant authentique, et en sachant quand pousser et quand accompagner.

Ce que vous allez apprendre :

→ La méthode pour qualifier jusqu'à trouver le vrai problème (et pourquoi s'arrêter à la première réponse ne suffit jamais)

→ Comment former les commerciaux à mener des conversations inconfortables (sans que le prospect se braque)

→ Pourquoi les sales manager devraient intervenir en début et à la fin de cycle

→ Comment maintenir le momentum avec un nurturing de qualité et éviter les relances génériques

→ Quels profils de commerciaux performent quand il faut vendre en mode conseil (spoiler : ça n'a rien à voir avec l'empathie)

→ Comment manager une équipe où certains sont motivés par l'argent et d'autres par le sens

→ Comment les entreprises prennent réellement leurs décisions d'achat sur des sujets "sensibles"

On a aussi évoqué : comment gérer stratégie, management et sales quand tu n'as pas encore de managers intermédiaires dans ton équipe

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Où retrouver Sean Haskins :

LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/sean-haskins-0a4a027b/

Où me retrouver :LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/⁠

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Ils visaient 5M€ d'ARR. Ils ont dépassé l'objectif en 9 mois.

Cette année, Lemlist s'est fixé un objectif de vente ambitieux. À la base, Lemlist est un modèle product-led. Autrement dit, le produit fait l'essentiel du travail et les ventes ne représentent qu'une part limitée du chiffre d'affaires.

En 2024, ils ont fait le choix de passer un cap sur la vente.Quand l'objectif des 5M$ a été validé, la première réaction a été : « sommes-nous vraiment sûrs de ce chiffre ? »

Non seulement ils l'ont atteint, mais ils l'ont dépassé en septembre.

Passer de 3 à 20 commerciaux en un an, c'est impressionnant. Mais le faire sans perdre en qualité d'exécution, c'est un autre niveau.

J'ai invité Yann Guilleux, VP Sales chez Lemlist. Il est arrivé à l'été 2024 avec une mission : transformer la machine commerciale. Passer d'une logique volume à une approche structurée, avec de vrais process de vente et un focus sur l'adoption du produit.

Dans cet épisode, il m'a partagé les paris qui ont marché, les erreurs qu'il ne referait pas, et comment il a structuré une équipe capable de vendre aussi bien des deals à 5K qu'à + de 100K.

Ce que vous allez apprendre :

• Comment recentrer une stratégie commerciale sur le mid-market ?
• Pourquoi passer des démos de groupe aux rendez-vous individuels a multiplié par 3 le revenu sur certains segments ?
• À quel moment recruter un lead manager (et pourquoi il regrette d'avoir attendu)
• Le process de shadowing avec les utilisateurs finaux pour vendre l'adoption
• Comment structurer différents process de vente selon la taille des deals
• La stratégie pour développer l'international
• Les coulisses de l'acquisition de Claap et comment intégrer un nouveau produit dans une équipe commerciale
• les prochains relais de croissance

Un épisode pour les managers qui veulent scaler sans sacrifier la qualité, et comprendre comment structurer une équipe qui vend à la fois du transactionnel et du complexe.

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Où retrouver Yann Guilleux :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/yann-guilleux-24187079/

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4 ans déjà pour le podcast Vendue 🎉. C'est le moment de prendre du recul sur ce qui a changé dans la vente ces dernières années (et ce qui ne changera jamais.

J'ai demandé à ⁠Waldy N'Zembele⁠ de me faire passer de l'autre côté pour un épisode spécial. Il m'a challengée sur ma vision de la vente, mon parcours, et ce que j'ai appris en accompagnant des centaines de boîtes sur le closing.

On a parlé de ce qui fait vraiment la différence aujourd'hui : pourquoi la vente ne peut plus être porté que par des commerciaux , comment le contenu est devenu indispensable pour closer, et pourquoi il faut arrêter de s'accrocher à des frameworks et playbooks qui commencent à être outdated.

Le problème n'est pas que la vente est plus difficile, mais le système dans lequel on vend n'est plus le même.

Ce que vous allez apprendre :

• Pourquoi la vente, c'est réduire le risque perçu ? (pas augmenter la valeur)
• Comment le marché a changé depuis 5 ans et ce que ça implique pour les sales
• Pourquoi le closing doit être un sport collectif ? (marketing, produit, sales)
• La dimension humaine de la vente qu'on oublie trop souvent
• Comment utiliser le contenu pour engager et rassurer les prospects sur la durée
• La réalité du full cycle sales : ce qui marche, ce qui ne marche plus

• Mon top 3 des épisodes à (ré) - écouter absolument

Un épisode bilan pour comprendre où va la vente B2B et comment s'adapter.

Je profite de la sortie de cet épisode pour remercier tous les auditeurs qui suivent Vendue depuis le début.

Merci d'être là 🧡

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En France, le partenariat reste un levier de croissance mal exploité.

On le confie souvent à la direction commerciale comme une mission annexe alors qu'aux États-Unis, c'est un pilier stratégique à part entière qui génère des millions.

J'ai invité Maxime Imbert, fondateur de AMI Strategy, ancien sales devenu expert partenariat. Il a signé ses plus gros deals grâce à ses partenaires et a vécu de l'intérieur leur impact sur le closing de comptes stratégiques.

Aujourd'hui, il accompagne des entreprises à structurer et développer leur stratégie partenariat pour en faire un véritable levier de croissance.

Il partage sa vision du partenariat comme un accélérateur de conversion à chaque étape du cycle de vente, bien au-delà de la génération de leads.

Ce que vous allez apprendre :

• Pourquoi le partenariat reste sous-exploité en France ?
• Des chiffres inédits qui prouvent l'impact des partenariats.
• Comment le partenariat agit à chaque étape du cycle de vente (génération de leads, closing, upsell)
• Pourquoi les partenariats ne doivent pas être rattachés à la direction commerciale ?
• Comment démarrer concrètement avec ou sans budget ?
• Les éléments à valider avant de formaliser et contractualiser un partenariat
• Les erreurs qui peuvent coûter cher

Un épisode pour les équipes commerciales et dirigeants qui veulent arrêter de crier seuls face à leurs prospects et laisser d'autres parler pour eux.

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Où retrouver Maxime Imbert :

LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/maximeimbert-partnerships/

Podcast Alliance : https://www.youtube.com/@Alliancespodcast

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Dans cet extrait, Corentine le Gleuher, 6 ans Key account manager chez AB Tasty⁠ explique que tout se joue les 3 premiers mois pour sécuriser et développer un compte client stratégique. Entre le kick-off et le 1er comité de pilotage, vous posez les fondations.

Elle explique comment cartographier un compte dès le départ : identifier les champions, repérer les détracteurs, comprendre qui a de l'influence, et surtout détecter les signaux faibles avant qu'il ne soit trop tard.

Elle raconte :

• Comment gérer le compte client entre le kick-off et le premier comité de pilotage
• Comment identifier les champions et les détracteurs dans l'organisation
• Les signaux faibles à surveiller pour anticiper les risques
• Comment l'hyper-vigilance doit devenir votre principale compétence

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Où retrouver Corentine Le Gleuher :

LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/corentine-le-gleuher-551362100/⁠

Où me retrouver :

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La croissance la plus sûre ne vient pas des nouveaux clients.

Dans un contexte où chaque point de croissance est difficile à gagner, savoir garder et faire grandir ses clients existants devient essentiel.

Pourtant, on trouve très peu de contenu sur le sujet dans la littérature commerciale.

90 % des contenus parlent de new business alors que c'est plus cher et plus long que de renouveler et développer ses clients existants

J'ai invité Corentine Le Gleuher, qui a passé 6 ans à piloter des comptes stratégiques chez AB Tasty avant de basculer récemment vers un poste new business.

Elle partage sa méthode pour fidéliser les comptes stratégiques, anticiper les risques de churn et transformer la satisfaction client en expansion.

Ce que vous allez apprendre :

• Comment faire collaborer CSM, tech et équipes internes pour satisfaire les clients ?
• La différence entre Key Account Management et Customer Success (et comment éviter les frictions)
• Les signaux faibles qui alertent sur un risque de non-renouvellement (même quand le client est satisfait)
• Pourquoi il faut anticiper le process de renouvellement avant la date anniversaire d’un contrat ?
• Comment détecter les "zones blanches" dans un groupe pour faire de l'expansion ?
• Le rôle stratégique des partenariats pour verrouiller et élargir un compte stratégique (retour d’expérience)
• Comment l’expérience Key account executive aide à performer en new business ?

Un épisode pour les équipes commerciales qui veulent optimiser leur approche de la rétention et arrêter de perdre des comptes stratégiques faute d'anticipation.

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Répondre à un appel d’offres, c’est mobiliser une équipe entière pendant plusieurs jours, souvent pour un résultat incertain.

Pourtant, c’est aussi une opportunité d’entrer chez des clients difficiles à atteindre autrement.

J’ai invité Audrey Petro, fondatrice de The Pitch Office. Elle a plus de 16 ans d’expérience en vente B2B et elle a remporté de nombreux AO auprès de grands comptes.

Aujourd'hui, elle accompagne aujourd’hui les entreprises qui veulent structurer leur approche pour améliorer leurs taux de réussite.

Ce que vous allez apprendre :

• La différence entre appel d'offres public et privé

• Comment savoir si un appel d'offres vaut vraiment le coup (modèle à suivre)

• Les signaux qui montrent qu'un appel d'offres est "pipé"

• Le processus complet : de la réception du cahier des charges à la soutenance

• Les erreurs à éviter
• Comment utiliser l'IA pour gagner du temps sur la rédaction

Un épisode pour les entreprises qui veulent structurer leur approche des appels d'offres et arrêter de gaspiller leur énergie sur des deals perdus d'avance.

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Où retrouver Audrey Petro ⁠:

LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/audreypetro/

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Quand tu dois tout faire, tu ne peux pas improviser.

Dans un contexte où les commerciaux gèrent de plus en plus l'intégralité du cycle de vente (de la prospection au closing) la montée en compétences devient une question de survie.

J'ai invité Mathurin Le Berre, Account Executive retail chez Lyf. Il partage sa méthode pour progresser sur 2 axes : l'expertise sectorielle et l'expertise métier, mais aussi son organisation au quotidien pour tout faire rentrer sans exploser en vol.

Ce que vous allez apprendre :

• La réalité du métier de sales full cycle
• Comment rester à jour sur les enjeux de son marché ?
• La méthode pour toujours progresser en prospection et en closing
• Comment organiser son agenda pour tout gérer ?
• Ce qu'il faut accepter de sacrifier quand la pression du chiffre monte
• Conseils pour progresser quand on débute en tant que commercial

Un épisode pour les commerciaux qui veulent structurer leur progression sans subir leur quotidien.

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Où retrouver Mathurin Le Berre⁠ :

LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/mathurin-le-berre-49830818a/

Où me retrouver :

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