Comment atteindre un objectif annuel ambitieux de 3 millions d'ARR en New Business ?

J'ai invité Grégoire Luel, sales manager chez Lemlist. Il est passé d'account executive à team lead en juillet 2025, puis sales manager. Il gère une équipe de 6 personnes (4 Account Executive + 2 inside sales). Son objectif : 3M€ d'ARR en New Business.

Au 22 mai, il est à 38% de la target, avec de belles performances : 211% en janvier, 142% en février, 154% en mars et 163% en avril.

Dans ce premier épisode, on revient sur les décisions prises en amont qui expliquent cette performance en début d'année et sur la période la plus difficile pour lui : le passage de top performer à manager.

Ce que vous allez apprendre :

• Comment préparer un sales au passage manager pendant 1 an ?
• Team lead vs sales manager : la vraie différence
• Pourquoi vouloir des "mini-soi" dans son équipe commerciale est le piège n°1 des nouveaux managers ?
• La méthode d'onboarding qui rend les commerciaux opérationnels et autonomes rapidement
• L'intérêt de mixer inside sales (vente transactionnelle) et AE (vente complexe) dans une même équipe
• Comment donner des feedbacks sans casser la confiance de ses sales ?
• Les 4 paris pris cette année pour atteindre les 3M€ (culture commerciale, stratégie outbound, upmarket, vente multi-produit)

Un épisode pour les commerciaux qui se posent la question du passage manager, pour les jeunes managers qui cherchent à trouver la bonne posture, et les VP Sales qui recrutent ou font évoluer des team leads.

Cet épisode est le premier d'une série de 4. Pendant un an, je vais retrouver Grégoire à chaque fin de quarter pour faire le bilan de ses paris, voir ceux qui paient, ceux qu'il ajuste et ceux qu'il met de côté.

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Où retrouver Grégoire Luel :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/gregoireluel/

Où me retrouver :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/

Formation Closing OS : https://formation.vendue.fr/

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On pense que la vente transactionnelle, c'est plus simple que la vente complexe. C'est une erreur.

La vente transactionnelle, c'est des cycles courts, un volume important de deals à gérer en parallèle, et une concurrence présente sur absolument tous vos deals.

Vous n'avez pas le droit à l'erreur. Si vous ratez votre qualification ou votre démo, le deal se perd tout de suite.

J'ai invité Thibault Lemaitre, sales manager chez Pennylane, en charge de l'équipe AE qui adresse le marché PME. Avant ça, il était chez Doctolib sur de la vente terrain.

Il m'a partagé comment son équipe a atteint 65% de taux de conversion avec un cycle de vente moyen de 8 jours, comment il a structuré son équipe pour gérer un volume important de leads, et comment il a réussi à maintenir zéro turnover dans son équipe depuis 2 ans dans un contexte où le turnover en vente transactionnelle est généralement très élevé.

Ce que vous allez apprendre :

• Pourquoi la vente transactionnelle n'est pas "plus simple" ? (et où sont les vraies difficultés)
• Comment Pennylane a organisé ses équipes par segment ?
• Comment adapter la méthode SPICED pour closer en un seul call ?
• Le rôle de la sales policy pour donner de l'autonomie aux AE et réduire les cycles de vente
• Comment faire des démos chirurgicales ?
• Comment gérer la concurrence quand vous l'avez sur tous vos deals ?
• Comment gérer le pilotage de son équipe qui gère un gros volume de deals ? (KPIs suivre et à quelle fréquence)
• Comment fidéliser son équipe commerciale ?

Un épisode pour les managers et commerciaux qui veulent comprendre comment structurer une machine de vente performante sans épuiser leurs équipes.

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Où retrouver Thibault Lemaitre :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/thibaultlemaitre1/

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Vendre une solution "à impact" c'est souvent affronter un cycle de vente complexe où le produit n'est pas perçu comme une priorité pour les prospects.

Ça demande de transformer ce qui semble secondaire en impératif stratégique.

Le challenge est donc de creuser jusqu'à toucher le vrai problème pour montrer que ce qui est perçu comme un "nice to have" est en fait une priorité stratégique.

J'ai invité Sean Haskins, Head of sales chez Moka.care, une solution qui accompagne les entreprises sur la santé mentale de leurs collaborateurs.

Il partage comment il forme ses commerciaux à qualifier en profondeur, à mener des conversations difficiles, à challenger les prospects sans les braquer, et à adopter une posture de partenaire plutôt que de vendeur.

Même si vous ne vendez pas une solution "à impact", son approche va vous montrer comment vendre mieux en creusant vraiment, en étant authentique, et en sachant quand pousser et quand accompagner.

Ce que vous allez apprendre :

→ La méthode pour qualifier jusqu'à trouver le vrai problème (et pourquoi s'arrêter à la première réponse ne suffit jamais)

→ Comment former les commerciaux à mener des conversations inconfortables (sans que le prospect se braque)

→ Pourquoi les sales manager devraient intervenir en début et à la fin de cycle

→ Comment maintenir le momentum avec un nurturing de qualité et éviter les relances génériques

→ Quels profils de commerciaux performent quand il faut vendre en mode conseil (spoiler : ça n'a rien à voir avec l'empathie)

→ Comment manager une équipe où certains sont motivés par l'argent et d'autres par le sens

→ Comment les entreprises prennent réellement leurs décisions d'achat sur des sujets "sensibles"

On a aussi évoqué : comment gérer stratégie, management et sales quand tu n'as pas encore de managers intermédiaires dans ton équipe

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Où retrouver Sean Haskins :

LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/sean-haskins-0a4a027b/

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Ils visaient 5M€ d'ARR. Ils ont dépassé l'objectif en 9 mois.

Cette année, Lemlist s'est fixé un objectif de vente ambitieux. À la base, Lemlist est un modèle product-led. Autrement dit, le produit fait l'essentiel du travail et les ventes ne représentent qu'une part limitée du chiffre d'affaires.

En 2024, ils ont fait le choix de passer un cap sur la vente.Quand l'objectif des 5M$ a été validé, la première réaction a été : « sommes-nous vraiment sûrs de ce chiffre ? »

Non seulement ils l'ont atteint, mais ils l'ont dépassé en septembre.

Passer de 3 à 20 commerciaux en un an, c'est impressionnant. Mais le faire sans perdre en qualité d'exécution, c'est un autre niveau.

J'ai invité Yann Guilleux, VP Sales chez Lemlist. Il est arrivé à l'été 2024 avec une mission : transformer la machine commerciale. Passer d'une logique volume à une approche structurée, avec de vrais process de vente et un focus sur l'adoption du produit.

Dans cet épisode, il m'a partagé les paris qui ont marché, les erreurs qu'il ne referait pas, et comment il a structuré une équipe capable de vendre aussi bien des deals à 5K qu'à + de 100K.

Ce que vous allez apprendre :

• Comment recentrer une stratégie commerciale sur le mid-market ?
• Pourquoi passer des démos de groupe aux rendez-vous individuels a multiplié par 3 le revenu sur certains segments ?
• À quel moment recruter un lead manager (et pourquoi il regrette d'avoir attendu)
• Le process de shadowing avec les utilisateurs finaux pour vendre l'adoption
• Comment structurer différents process de vente selon la taille des deals
• La stratégie pour développer l'international
• Les coulisses de l'acquisition de Claap et comment intégrer un nouveau produit dans une équipe commerciale
• les prochains relais de croissance

Un épisode pour les managers qui veulent scaler sans sacrifier la qualité, et comprendre comment structurer une équipe qui vend à la fois du transactionnel et du complexe.

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Où retrouver Yann Guilleux :

LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/yann-guilleux-24187079/

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4 ans déjà pour le podcast Vendue 🎉. C'est le moment de prendre du recul sur ce qui a changé dans la vente ces dernières années (et ce qui ne changera jamais.

J'ai demandé à ⁠Waldy N'Zembele⁠ de me faire passer de l'autre côté pour un épisode spécial. Il m'a challengée sur ma vision de la vente, mon parcours, et ce que j'ai appris en accompagnant des centaines de boîtes sur le closing.

On a parlé de ce qui fait vraiment la différence aujourd'hui : pourquoi la vente ne peut plus être porté que par des commerciaux , comment le contenu est devenu indispensable pour closer, et pourquoi il faut arrêter de s'accrocher à des frameworks et playbooks qui commencent à être outdated.

Le problème n'est pas que la vente est plus difficile, mais le système dans lequel on vend n'est plus le même.

Ce que vous allez apprendre :

• Pourquoi la vente, c'est réduire le risque perçu ? (pas augmenter la valeur)
• Comment le marché a changé depuis 5 ans et ce que ça implique pour les sales
• Pourquoi le closing doit être un sport collectif ? (marketing, produit, sales)
• La dimension humaine de la vente qu'on oublie trop souvent
• Comment utiliser le contenu pour engager et rassurer les prospects sur la durée
• La réalité du full cycle sales : ce qui marche, ce qui ne marche plus

• Mon top 3 des épisodes à (ré) - écouter absolument

Un épisode bilan pour comprendre où va la vente B2B et comment s'adapter.

Je profite de la sortie de cet épisode pour remercier tous les auditeurs qui suivent Vendue depuis le début.

Merci d'être là 🧡

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En France, le partenariat reste un levier de croissance mal exploité.

On le confie souvent à la direction commerciale comme une mission annexe alors qu'aux États-Unis, c'est un pilier stratégique à part entière qui génère des millions.

J'ai invité Maxime Imbert, fondateur de AMI Strategy, ancien sales devenu expert partenariat. Il a signé ses plus gros deals grâce à ses partenaires et a vécu de l'intérieur leur impact sur le closing de comptes stratégiques.

Aujourd'hui, il accompagne des entreprises à structurer et développer leur stratégie partenariat pour en faire un véritable levier de croissance.

Il partage sa vision du partenariat comme un accélérateur de conversion à chaque étape du cycle de vente, bien au-delà de la génération de leads.

Ce que vous allez apprendre :

• Pourquoi le partenariat reste sous-exploité en France ?
• Des chiffres inédits qui prouvent l'impact des partenariats.
• Comment le partenariat agit à chaque étape du cycle de vente (génération de leads, closing, upsell)
• Pourquoi les partenariats ne doivent pas être rattachés à la direction commerciale ?
• Comment démarrer concrètement avec ou sans budget ?
• Les éléments à valider avant de formaliser et contractualiser un partenariat
• Les erreurs qui peuvent coûter cher

Un épisode pour les équipes commerciales et dirigeants qui veulent arrêter de crier seuls face à leurs prospects et laisser d'autres parler pour eux.

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Où retrouver Maxime Imbert :

LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/maximeimbert-partnerships/

Podcast Alliance : https://www.youtube.com/@Alliancespodcast

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Dans cet extrait, Corentine le Gleuher, 6 ans Key account manager chez AB Tasty⁠ explique que tout se joue les 3 premiers mois pour sécuriser et développer un compte client stratégique. Entre le kick-off et le 1er comité de pilotage, vous posez les fondations.

Elle explique comment cartographier un compte dès le départ : identifier les champions, repérer les détracteurs, comprendre qui a de l'influence, et surtout détecter les signaux faibles avant qu'il ne soit trop tard.

Elle raconte :

• Comment gérer le compte client entre le kick-off et le premier comité de pilotage
• Comment identifier les champions et les détracteurs dans l'organisation
• Les signaux faibles à surveiller pour anticiper les risques
• Comment l'hyper-vigilance doit devenir votre principale compétence

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Où retrouver Corentine Le Gleuher :

LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/corentine-le-gleuher-551362100/⁠

Où me retrouver :

LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/⁠

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La croissance la plus sûre ne vient pas des nouveaux clients.

Dans un contexte où chaque point de croissance est difficile à gagner, savoir garder et faire grandir ses clients existants devient essentiel.

Pourtant, on trouve très peu de contenu sur le sujet dans la littérature commerciale.

90 % des contenus parlent de new business alors que c'est plus cher et plus long que de renouveler et développer ses clients existants

J'ai invité Corentine Le Gleuher, qui a passé 6 ans à piloter des comptes stratégiques chez AB Tasty avant de basculer récemment vers un poste new business.

Elle partage sa méthode pour fidéliser les comptes stratégiques, anticiper les risques de churn et transformer la satisfaction client en expansion.

Ce que vous allez apprendre :

• Comment faire collaborer CSM, tech et équipes internes pour satisfaire les clients ?
• La différence entre Key Account Management et Customer Success (et comment éviter les frictions)
• Les signaux faibles qui alertent sur un risque de non-renouvellement (même quand le client est satisfait)
• Pourquoi il faut anticiper le process de renouvellement avant la date anniversaire d’un contrat ?
• Comment détecter les "zones blanches" dans un groupe pour faire de l'expansion ?
• Le rôle stratégique des partenariats pour verrouiller et élargir un compte stratégique (retour d’expérience)
• Comment l’expérience Key account executive aide à performer en new business ?

Un épisode pour les équipes commerciales qui veulent optimiser leur approche de la rétention et arrêter de perdre des comptes stratégiques faute d'anticipation.

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