VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast cover art

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Written by: Christopher Funk – Headhunter und Vertriebsspezialist
Listen for free

VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast. Vertriebsstrategie, Kaltakquise, Neukundengewinnung und Verkaufspsychologie für Vertriebsleiter und Unternehmer. 🚀 1.000+ Folgen | 3 Mio.+ Downloads | Jede Woche neu Jede Woche bekommst du: • Tipps von den besten Vertriebsexperten — praxisnah, direkt umsetzbar • Strategien für planbare, steigende Umsätze und solide Margen • Insights zu Verkaufspsychologie, Social Selling, Channel Sales und Vertriebs-Zukunft 🎯 Du willst mehr? Ich begleite ausgewählte Vertriebsleiter und Unternehmer auf das nächste Level. Der beste Vertrieb, den deine Produkte verdienen. 📅 Strategiegespräch: https://calendly.com/chrisfunk/nextlevel-sales-analyse-gesprach 🌐 https://christopher-funk.de/Velites GmbH Careers Economics Personal Success
Episodes
  • #1053 - Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger

    #1053 - Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger
    Oct 21 2026
    Show-Notes #1053: Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger Wann hast du zuletzt aktiv nach einer Empfehlung gefragt? Wenn dein Vertrieb Empfehlungen bisher dem Zufall überlässt, buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn. Beschreibung Wir alle kennen den Moment: Das Handy vibriert, und auf dem Display steht „Hallo Herr Funk, Sie wurden mir von Herrn Müller empfohlen." Keine Kaltakquise, keine lange Anlaufphase, du gehst mit einem Vertrauensvorschuss durch die Tür. Und trotzdem: Frag in einem beliebigen Mittelstandsvertrieb, wer in den letzten vier Wochen aktiv nach einer Empfehlung gefragt hat. Empfehlungen sind im Mittelstand eine wichtige Währung, aber kaum jemand nutzt sie als System. Sie passieren, meist viel zu selten. Christoph Karger macht das seit Jahren systematisch. Er ist seit 20 Jahren im Vertrieb, vom Finanzvertrieb über zwölf Jahre B2B-Software in Führungsrollen bis zu Training, Coaching und Interimsvertriebsleitung. Sein Motto: Go To Network ist das neue Go To Market. Und wenn er über einen neuen Kunden nachdenkt, lautet seine erste Frage: Wer bringt mich da rein? In dieser Folge bekommst du zwei Dinge: die Stellen im Vertriebsprozess, an denen du fragen kannst (und die dir vermutlich nicht als Erstes einfallen), und die Art zu fragen, mit der du statt eines „Ich überlege mal" einen Namen bekommst. Du erfährst: Warum Empfehlungen planbar werden, sobald du sie wie jede andere Aktivität behandelst: Schlagzahl statt Hoffnung. Wer zwei-, dreimal gefragt hat und dann aufgibt, hat keinen Test gemachtDie zwei Richtungen des Empfehlungsgeschäfts: den Kunden gewinnen, der dich weiterempfiehlt, und den Wunschkunden anpeilen und fragen, wer dich dort einführen kann (Tipp: Zielkundenliste mit dem Netzwerk deiner Kontakte abgleichen)Christophs dreistufiger Frageprozess: erst die Bereitschaft („Würdest du das, was du bisher gesehen hast, grundsätzlich weiterempfehlen?" – Ziel ist ein Ja), dann die Buyer-Persona-Frage (präzise beschreiben, mit wem du sprechen willst, in der Sprache des Gegenübers), dann konkrete Namen. Fällt niemandem etwas ein, screent ihr gemeinsam das Netzwerk, zum Beispiel im Sales Navigator. Nach Christophs Erfahrung kommt in einem Drittel bis der Hälfte der Fälle ein NameWarum Empfehlen leicht gemacht werden muss: Intro-Text vorschreiben, Copy-and-paste, in CC gesetzt werden oder mit einem Gruß anrufen dürfen. Und warum du nicht nur erklärst, was dir die Empfehlung bringt, sondern was der Empfohlene davon hatChristophs Vorgehen nach einem genannten Namen: Nachfragen („Woher kennt ihr euch? Warum gerade er?"), den Anruf für Ende der nächsten Woche ankündigen – und dem Empfehler Zeit lassen, vorab selbst anzurufenDie Zeitpunkte, an die du vermutlich nicht denkst: nach der Demo, wenn der Kunde sagt „Das wusste ich noch nicht", im Onboarding, beim ersten Live-Moment, nach der Verlängerung, nach einem positiven NPS – und schon im Erstgespräch, wenn du Notizen zum Netzwerk deines Gegenübers machst, um später darauf zurückzukommenWarum „erst nach Projektende" die schlechteste Regel ist: Dann liegt der Abschluss Monate zurück, in der Umsetzung haben sich die Hakeleien angesammelt, und der Verkäufer hat längst andere Dinge im KopfWarum früh fragen den Deal nicht gefährdet: Wer dich empfiehlt, hat sich im Kopf und mit dem Mund bereits ein Stück weit auf deine Lösung festgelegt. Christoph hat noch keinen Deal verloren, weil er zu früh gefragt hat, und erlebt, dass die Win-Rate spürbar steigt, wenn der Kunde schon im Prozess weiterempfiehlt (eine exakte Quote nennt er nicht)Die Verhandlung als Lieblingsmoment für Empfehlungen: Statt zwei, fünf oder zehn Prozent Rabatt einfach herzugeben, bittest du im Gegenzug um zwei, drei Intros zu relevanten Stakeholdern – und rechnest dagegen, was dich ein Neukunde in der Akquise kostet. Christopher ergänzt die Grenze: kein Rabatt ohne Gegenleistung, sonst weiß der Kunde, dass bei zehn Prozent auch zwanzig gehenAuch Absagen sind Chancen: Der Kunde hat ein Budget-Freeze oder passt nicht zu euch, kennt aber Leute in deinem Zielmarkt. Und bei verlorenen Angeboten gilt, was Limbeck sagt: Nicht gekauft hat er schon. Ein Kundenprojekt hat alle verlorenen Angebote abtelefoniert, nach der Wahrscheinlichkeit einer Weiterempfehlung auf einer Skala von 1 bis 10 gefragt und dabei Lücken im eigenen Vertriebsprozess entdecktWie du dich erinnerst: das gelbe Post-it mit einem E auf der Präsentation (das den Kunden obendrein neugierig macht) und für alle ohne Papier ein E auf dem HandrückenWie du das System in der Vertriebsorganisation verankerst: Bewusstsein schaffen (Training, Kennzahlen, Warum), sichtbar machen, wiederholen. Gemessen werden Empfehlungsgespräche, Empfehlungsanfragen, erhaltene Empfehlungen und Erfolge, bis hin zum Wettbewerb um den ...
    Show More Show Less
    38 mins
  • #1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst

    #1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst
    Oct 14 2026
    Show-Notes #1052: First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst Du willst deine Mannschaft für die nächsten zehn Jahre aufstellen – Recruiting, Auswahl, Onboarding? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn. Beschreibung Je schwieriger die Zeiten, desto wichtiger sind die richtigen Leute im Team. Wenn die Flut alle Boote hebt, kannst du dir vielleicht Mittelmaß leisten. In Zeiten wie diesen entscheiden die richtigen Mitarbeiter darüber, ob du gewinnst oder verschwindest. Und das Problem ist ein doppeltes: In den nächsten zehn Jahren gehen die Babyboomer in Rente, also genau die Leute, die das Unternehmen aufgebaut haben und das Know-how tragen. Es kommt nur etwa die Hälfte nach. Gleichzeitig wählen wir den Ersatz mit Methoden aus, die kaum besser sind als Würfeln: das nette Gespräch, das gute Bauchgefühl. Christopher hat dazu vor Inhabern und Geschäftsführern deutscher Hidden Champions gesprochen. Am Ende seines Vortrags stand eine Folie mit sechs Fragen. Markus Milz fragte in die Runde, wer alle sechs mit Ja beantworten kann. Nicht einer hat aufgezeigt – und das waren die Besten. In dieser Folge erfährst du, warum wenige Leute für den Erfolg eines Teams so entscheidend sind, warum unsere Gehaltsbänder, Beurteilungen und Provisionsdeckel genau diese Leute kleinhalten, mit welchen Werkzeugen du sie findest und auswählst, wie du sie im Onboarding schnell erkennst – und welche sechs Fragen dir zeigen, ob dein System steht. Du erfährst: Leistung ist Pareto, nicht Glockenkurve: Die größte Studie zur Leistungsverteilung (über 630.000 Menschen – Forscher, Sportler, Entertainer, Politiker) zeigt, dass in 94 % der Stichproben wenige fast alles abräumen. Die besten 5 % liefern rund 26 % des gesamten Outputs, das Fünffache dessen, was ihnen nach Normalverteilung zustündeWarum das kein Urteil über Menschen ist, sondern über die Zuordnung: Jeder hat ein Talent, nur oft nicht da, wo er sich selbst sieht oder eingesetzt wirdWie Unternehmen Top-Talente systematisch kleinhalten: Gehaltsbänder, Beurteilungen und Entwicklungsbudgets auf Mittelmaß getrimmt – und der Provisionsdeckel bei 120 %, der dafür sorgt, dass niemand mehr als 120 % macht („Mittwochmittag bin ich fertig, dann gehe ich ins Freibad" oder Umsatz wird ins nächste Quartal geschoben)Was passiert, wenn du das System öffnest: freie Jagd, unbegrenzte Provision – und plötzlich machen ein, zwei Leute dreimal so viel Umsatz wie der Rest der MannschaftWarum es gerade jetzt dramatisch wird: 14 Millionen Erwerbstätige gehen in den nächsten zehn Jahren, rund 8 Millionen kommen nach (Zuwanderung eingerechnet) – und je mehr Routinearbeit die KI übernimmt, desto mehr zählen Urteilskraft, Erfindungsgeist, Prozessdesign und KundenbeziehungenDie Leadership-IQ-Studie: 20.000 Einstellungen über 18 Monate verfolgt – nur jede fünfte war ein voller Erfolg, 46 % sind komplett gescheitert. Und nur 11 % scheiterten am Fachwissen, 89 % an Haltung, Motivation und Steuerung der eigenen Emotionen. Was prüfen wir im Vorstellungsgespräch? Zu 99 % FachwissenDrei Gründe, warum Top-Leute gar nicht erst bei dir ankommen: die falschen Anreize (Sabbatical, Vier-Tage-Woche und Homeoffice für einen Top-Fußballer, der eigentlich spielen will), die falsche Schablone („mindestens fünf Jahre Berufserfahrung", „nur mit Gehaltsangabe" – kein Top-Verkäufer schickt vor dem Termin seine Rabattstaffel) und die falschen AuswahlkriterienDie Auswahlinstrumente mit der höchsten Vorhersagekraft: verifizierter Track Record, strukturierte Interviews mit vorher festgelegten Bewertungskriterien, Arbeitsproben, kognitive Tests – und warum unstrukturierte Interviews und Berufsjahre weit dahinter liegenDie Rechnung: Unstrukturiert etwa 40 % Fehlentscheidungen, mit kombinierten Instrumenten (kognitiver Test, strukturiertes Interview, verifizierter Track Record) eine Validität von 60 bis 65 % – statt vier von zehn scheitert einer von zehnDie Zehn-Tage-Regel: Top-Kandidaten haben sich nach rund zehn Tagen für einen Arbeitgeber entschieden. Das typische deutsche Unternehmen braucht acht bis zwölf Wochen vom Erstkontakt bis zur Unterschrift – und beschäftigt sich dann nur noch mit dem RestBehandle gute Kandidaten wie gute Kunden: In Christophers Personalberatung galt bei Kundenanfragen die Fünf-Minuten-Regel – und warum ein Anruf des Abteilungsleiters innerhalb von fünf Minuten auf einem anderen Level spielt als eine Eingangsbestätigung drei Wochen späterOnboarding als zweite Auswahlstufe: Lass den Spieler spielen statt ihn acht Wochen durch Abteilungen, Trainings und Compliance-Assessments zu rotieren – Gesprächssimulation und Kundenauswahl schon in der ersten WocheDie Ertragskurve: Jeder neue Mitarbeiter startet im Minus und muss innerhalb von sechs Monaten ...
    Show More Show Less
    33 mins
  • #1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl

    #1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl
    Oct 7 2026

    Gesponsert

    Hol dir jetzt Kickscale mit 50 KI Meeting Analysen komplett kostenlos: kickscale.com/lp/vertriebsfunk-kickscale-partnerschaft

    Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Transkription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von der Dokumentation befreien und mit echten Gesprächsdaten messbar besser machen.

    In dieser Folge: Nie wieder Besuchsberichte. Gerald Zankl zeigt, wie KI-Gesprächsanalyse Verkaufsgespräche transkribiert, dein CRM automatisch füllt und deine Verkäufer trainiert. Du erfährst, warum 80 bis 90 Prozent jedes Gesprächs verloren gehen, wie sich dein CRM nach jedem Call von selbst befüllt und wie aus Rot-Gelb-Grün ehrliche Pipeline-Prognosen werden. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen.

    🎙️ Links zur Episode
    • Kickscale – KI-Agenten für B2B-Sales & Revenue Teams
    • Kickscale Guide: Das perfekte Verkaufsgespräch
    • Strategiegespräch mit Christopher Funk
    👤 Personen
    • Christopher Funk: LinkedIn
    • Gerald Zankl: LinkedIn
    ⏱️ Timestamps

    00:01 — Intro: Nie wieder Besuchsberichte schreiben
    00:04 — Warum 80 bis 90 Prozent des Gesprächs verloren gehen
    00:06 — Aufzeichnung in der Praxis: 95 bis 99 Prozent sagen Ja
    00:09 — Nach dem Call: Zusammenfassung, Follow-up und nächste Schritte
    00:11 — Wie sich dein CRM nach jedem Gespräch von selbst füllt
    00:15 — Datenschutz, Betriebsrat und KI-Act: Der rechtssichere Weg
    00:17 — CRM-Anbindung: Salesforce, HubSpot, Dynamics und SAP
    00:19 — Betriebsratskonformitätsmodus: Wer darf welche Gespräche sehen?
    00:21 — Self-Coaching: Redeanteil, Fragen und die goldene Stille
    00:24 — Der 98-Prozent-Fall: Wenn der Verkäufer 59 Minuten redet
    00:27 — Führungskräfte-Coaching mit echten Gesprächsdaten
    00:32 — Pipeline-Forecast: Rot, Gelb, Grün statt Bauchgefühl
    00:35 — Einführung im Team: Freiwilligkeit statt Ansage von oben
    00:41 — Was kostet Kickscale – und wie schnell rechnet es sich?
    00:45 — Cheat-Sheet: Die Daten aus Millionen von Gesprächen

    📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
    Show More Show Less
    47 mins
adbl_web_anon_alc_button_suppression_t1
No reviews yet