Có một cuộc gọi bán hàng tôi xem là thất bại — không phải vì khách hàng từ chối, mà vì cuộc gọi kết thúc trong mơ hồ. Tôi bước vào với mục tiêu bán được thứ mình có, thay vì hiểu đủ điều người đối diện đang cần. Và cái giá của sự mơ hồ đó không phải là mất một hợp đồng, mà là không biết mình đã sai ở đâu để sửa cho cuộc gọi sau.

Tập này không dạy kỹ thuật chốt sale. Nó nói về ranh giới giữa một cuộc gọi thất bại thật và một lời từ chối hoàn toàn đúng. Một cuộc gọi vẫn có thể thành công dù chưa có hợp đồng, nếu người bán hiểu vấn đề rõ hơn và hai bên thống nhất được bước tiếp theo.

Tập này là một hệ thống hoàn chỉnh: bốn bài học rút ra từ chính cuộc gọi đó, một cấu trúc cho cuộc gọi bán hàng ba mươi phút, bốn chỉ số nên đo sau mỗi cuộc gọi, cách họp rút kinh nghiệm mà không biến thành buổi phê bình, và một bài thực hành để áp dụng ngay cho cuộc gọi tiếp theo.

Nội dung chính:

00:00 Mở đầu — một cuộc gọi tôi gọi là thất bại
01:43 Bài học 1 — Nghe để chẩn đoán, đừng chờ đến lượt nói
04:10 Bài học 2 — Đừng vội trình bày giải pháp
05:57 Bài học 3 — Tiêu chí quyết định
07:59 Bài học 4 — Luôn chốt bước tiếp theo
09:30 Cấu trúc một cuộc gọi 30 phút
10:52 Bốn chỉ số nên đo sau cuộc gọi
12:13 Họp rút kinh nghiệm đúng cách
13:24 Khi nào nên dừng một cơ hội
14:23 Bài thực hành cho cuộc gọi tiếp theo
15:34 Nếu chỉ nhớ bốn điều
16:07 Câu hỏi thường gặp
17:27 Kết

Bài tự chấm mười câu (miễn phí): doanquangthang.vn/tai-lieu
Tất cả các kênh: doanquangthang.vn/ket-noi

Nếu doanh nghiệp hoạt động đủ lâu, sẽ có lúc mất một khách hàng lớn. Điều phân biệt một doanh nghiệp trưởng thành không phải là chưa từng mất khách hàng — đó là cách doanh nghiệp phản ứng khi việc ấy xảy ra. Bảy ngày đầu là để bảo vệ tiền, sự thật, quan hệ, tinh thần và năng lực ra quyết định.

Có giai đoạn tôi mang cả công ty về bàn ăn — và tôi đã trả giá cho điều đó. Không phải mang một chiếc máy tính về nhà, mà là thân thể có mặt còn tâm trí vẫn ở công ty: điện thoại đặt cạnh bát cơm, người nhà đang nói nhưng trong đầu vẫn chạy một hợp đồng chưa xong. Cái giá ít khi đến bằng một cuộc cãi vã lớn. Nó đến âm thầm, bằng hàng nghìn khoảnh khắc rất nhỏ, đến lúc nhận ra thì khoảng cách đã được xây xong từ lâu.

Tập này không nói chuyện bỏ việc để ở nhà nhiều hơn. Nó nói về ranh giới — không phải một bức tường chia đôi công việc và gia đình, mà là quy ước giúp mọi người biết khi nào vai trò nào được ưu tiên.

Tập này là một hệ thống hoàn chỉnh: ba dấu hiệu cho thấy ranh giới đang mờ, năm cái giá người chủ thường không ghi nhận, sáu phần của một bộ quy ước gia đình nên có, năm nguyên tắc riêng khi người thân cùng làm trong công ty, năm điều tôi ước biết sớm hơn mười năm, một kế hoạch bốn tuần để lấy lại ranh giới, và ba câu hỏi huấn luyện để nhìn thẳng vào cái giá đang trả.

Nội dung chính:

00:00 Mở đầu — cái giá ở bàn ăn
01:56 Ranh giới không phải bức tường
03:17 Ba dấu hiệu ranh giới đang mờ
06:26 Năm cái giá người chủ thường không ghi nhận
07:53 Sáu phần của một quy ước gia đình
11:29 Khi gia đình cũng tham gia doanh nghiệp
12:38 Điều tôi ước biết sớm hơn mười năm
13:41 Kế hoạch bốn tuần để lấy lại ranh giới
15:08 Ba câu hỏi huấn luyện
15:42 Nếu chỉ nhớ ba điều
16:17 Câu hỏi thường gặp
17:35 Kết

Bài tự chấm mười câu (miễn phí): doanquangthang.vn/tai-lieu
Tất cả các kênh: doanquangthang.vn/ket-noi

Có những sáng thứ Hai tôi đến sớm nửa tiếng, chỉ để ngồi im nhìn cả công ty bắt đầu — xem ai đã biết việc quan trọng nhất của tuần, và cuộc trao đổi đầu tiên trong văn phòng là về khách hàng hay một việc lặt vặt từ tuần trước. Sáng thứ Hai không chỉ là vài giờ đầu của một ngày. Nó là điểm thiết lập nhịp cho cả tuần.

Tập này là một hệ thống cho sáng thứ Hai: vì sao bận không đồng nghĩa với lãnh đạo, ba việc không nên xếp vào sáng đầu tuần (họp báo cáo dài, phê duyệt hàng loạt việc nhỏ, để điện thoại quyết định lịch của mình), một nhịp chín mươi phút chia sáu bước cho riêng người chủ, bốn nơi người chủ nên luân phiên có mặt, ba câu hỏi nên hỏi đội ngũ mỗi sáng thứ Hai, cách làm cho nhịp đầu tuần không phụ thuộc mãi vào một người, và ba sai lầm thường gặp khi xây nhịp này.

Nội dung chính:

00:00 Mở đầu — sáng thứ Hai của một người chủ
01:16 Bận không đồng nghĩa với lãnh đạo
01:38 Thứ Hai là ngày định nhịp, không phải ngày chữa cháy
03:09 Ba việc không nên xếp vào sáng thứ Hai
05:50 Nhịp chín mươi phút đầu tuần dành cho người chủ
10:36 Người chủ nên có mặt ở đâu
12:10 Ba câu hỏi nên hỏi đội ngũ sáng thứ Hai
13:07 Làm sao để sáng thứ Hai không phụ thuộc vào người chủ
14:14 Ba sai lầm khi xây nhịp đầu tuần
15:03 Bài thực hành cho sáng thứ Hai tới
16:03 Nếu chỉ nhớ ba điều
16:34 Kết

Bài tự chấm mười câu (miễn phí): doanquangthang.vn/tai-lieu
Tất cả các kênh: doanquangthang.vn/ket-noi

Sắp hết quý Ba. Đây là lúc mở sổ ra, chứ không phải lúc động viên nhau. Chín tháng đầu năm là một đoạn đủ dài để mọi giả định hồi đầu năm bộc lộ — và rà soát cuối quý rất dễ trở thành một trong hai kiểu vô ích: báo cáo thành tích (chọn số đẹp, ra về không có quyết định) hoặc phiên phê bình (truy trách nhiệm, khiến dữ liệu bị bóp méo để an toàn).

Tập này là một hệ thống rà soát trung thực: năm con số phải nhìn trước khi lập kế hoạch quý Tư (doanh thu theo cấu trúc, lợi nhuận gộp, dòng tiền và số ngày tiền mặt, chất lượng và mức tập trung khách hàng, năng suất đội ngũ), cách đọc con số đúng mốc so sánh để không bị đánh lừa, hai câu hỏi khó phải tự trả lời, một mẫu rà soát bốn mươi lăm phút chia sáu bước, khuôn kế hoạch quý Tư một trang sáu phần, bảng điểm hằng tuần, và ba cái bẫy hay gặp nhất trong quý cuối năm.

00:00 Mở đầu — chín tháng đầu năm, mở sổ ra trước
00:33 Chín tháng đủ dài để giả định đầu năm bộc lộ
01:45 Rà soát tốt: nhìn đúng, học nhanh, chọn hành động
01:55 Trung thực không phải bi quan
02:48 Ba nguyên tắc trước cuộc họp
03:32 Năm con số phải nhìn — con số một: doanh thu
04:29 Con số hai: lợi nhuận gộp
05:20 Con số ba: dòng tiền và số ngày tiền mặt
06:26 Con số bốn: khách hàng mới và mức tập trung
07:26 Con số năm: năng suất đội ngũ
08:35 Đừng để con số đánh lừa
09:47 Câu hỏi khó một: điều gì biết không hiệu quả mà vẫn làm
10:53 Câu hỏi khó hai: chỉ cược một kết quả quý Tư
12:06 Mẫu rà soát bốn mươi lăm phút — năm phút đầu
12:53 Tách sự thật, nguyên nhân và giả định
13:35 Điều phải dừng, tiếp tục và bắt đầu
14:15 Chốt mục tiêu và chỉ số dẫn dắt
14:39 Kế hoạch quý Tư một trang, sáu phần
15:41 Bảng điểm hằng tuần
16:32 Ba cái bẫy quý cuối năm
17:32 Bài thực hành ba việc
18:30 Nếu chỉ nhớ ba điều
19:01 Kết — chọn một quyết định ưu tiên

Bài tự chấm mười câu (miễn phí): doanquangthang.vn/tai-lieu
Tất cả các kênh: doanquangthang.vn/ket-noi

Tôi từng thuê ngoài đúng thứ đáng lẽ phải giữ, và giữ đúng thứ đáng lẽ nên thuê. Đó là sai lầm rất phổ biến khi doanh nghiệp bắt đầu tăng trưởng: đội ngũ quá tải thì nghĩ thuê ngoài là giải pháp nhanh, thấy báo giá cao thì lại tuyển người về tự làm. Quyết định đưa ra theo cảm giác, theo một báo giá, theo áp lực tức thời — chứ không theo chiến lược năng lực.

Kết quả là doanh nghiệp rơi vào hai cực. Một cực tự làm mọi thứ: bộ máy cồng kềnh, chi phí cố định tăng, người chủ quản lý quá nhiều vị trí ngoài chuyên môn. Cực còn lại thuê ngoài gần như mọi thứ: nhìn thấy báo cáo nhưng không hiểu năng lực bên trong, chỉ cần một đối tác thay người là mất kiểm soát.

Tập này là một hệ thống hoàn chỉnh để ra quyết định: bộ lọc ba câu hỏi (có phải năng lực lõi, có cần học, nếu sai thì mất gì), ma trận bốn ô phân loại mọi công việc, năm nhóm việc doanh nghiệp mười đến năm mươi người nên xem xét thuê ngoài trước, bảy dấu hiệu đã đến lúc thuê ngoài và bảy dấu hiệu nên giữ lại bên trong, sáu cách kiểm soát chất lượng mà không quản lý vi mô, một quy trình thử nghiệm ba mươi ngày trước khi ký dài hạn, và bài thực hành bốn mươi lăm phút để làm ngay.

Nội dung chính:

00:00 Mở đầu — thuê ngoài đúng thứ đáng lẽ phải giữ

00:33 Hai cực: tự làm mọi thứ, hay thuê ngoài mọi thứ

01:28 Câu hỏi đúng không phải là rẻ hơn hay không

01:52 Đây là quyết định chiến lược, không phải quyết định chi phí

02:40 So tổng chi phí, đừng so lương với báo giá

03:39 Bộ lọc ba câu hỏi

03:49 Câu hỏi một: đây có phải năng lực lõi

05:25 Câu hỏi hai: đây có phải năng lực cần học

06:39 Sau một năm, công ty có thông minh hơn không

06:54 Câu hỏi ba: nếu làm sai thì mất gì

07:39 Năm loại thiệt hại phải cân

08:05 Ma trận quyết định bốn ô

09:22 Sai lầm: mua sự phụ thuộc thay vì mua tốc độ

09:40 Năm nhóm việc nên xem xét thuê ngoài trước

11:13 Những thứ tuyệt đối đừng giao ra ngoài

11:33 Bảy dấu hiệu đã đến lúc thuê ngoài

12:50 Bảy dấu hiệu nên giữ lại bên trong

13:50 Kiểm soát chất lượng mà không quản lý vi mô

14:47 Ba cổng kiểm soát

15:09 Bảo vệ tài khoản, dữ liệu và quyền sở hữu

16:28 Quy trình thử nghiệm ba mươi ngày

17:41 Bài thực hành bốn mươi lăm phút

18:47 Nếu chỉ nhớ ba điều

19:22 Bốn câu hỏi thường gặp

20:44 Kết — điều gì tuyệt đối không được mất quyền kiểm soát

---

Bài tự chấm mười câu (miễn phí): doanquangthang.vn/tai-lieu

Tất cả các kênh: doanquangthang.vn/ket-noi

Một doanh nghiệp không được xây nên chỉ từ ý chí của người sáng lập. Nó được xây từ những người từng tin khi công ty còn nhỏ, những nhân viên nhận mức lương chưa cao nhưng vẫn ở lại, những khách hàng mua sản phẩm khi thương hiệu chưa ai biết đến, những đối tác cho doanh nghiệp thêm thời gian, và cả gia đình đã chấp nhận nhiều bữa cơm thiếu mặt người chủ.

Khi doanh nghiệp tăng trưởng, chúng ta dễ nhớ những con số. Nhưng có những tài sản không nằm trong báo cáo tài chính: niềm tin, sự kiên nhẫn, những lần ai đó đứng về phía mình. Nếu không có thói quen nhìn lại, lòng biết ơn dần biến thành một câu nói lịch sự dùng trong ngày lễ — mọi người nghe lời cảm ơn nhưng không cảm thấy mình được trân trọng.

Tập này là một hệ thống hoàn chỉnh: vì sao lòng biết ơn không thể là một chiến dịch truyền thông, ba nhóm người chủ doanh nghiệp rất dễ quên, ranh giới giữa biết ơn và nợ ơn, năm hành động cụ thể để đi từ lời cảm ơn sang việc làm, bốn nhịp xây văn hoá biết ơn trong doanh nghiệp, và một việc ba mươi phút có thể làm ngay hôm nay.

Nội dung chính:

00:00 Mở đầu — những người đã ngồi lại đủ lâu với mình

01:07 Tài sản không nằm trong báo cáo tài chính

01:33 Biết ơn là nhớ đúng, ghi nhận đúng, hành động đúng

02:03 Lòng biết ơn không phải là một chiến dịch truyền thông

03:00 Văn hoá là cách doanh nghiệp cư xử khi chịu áp lực

03:31 Biết ơn và trách nhiệm phải đi cùng nhau

04:07 Nhóm một: người gánh phần việc bình thường mỗi ngày

05:13 Người chủ cũng dễ quên gia đình của đội ngũ

05:42 Nhóm hai: khách hàng và đối tác đã tin từ sớm

06:40 Với đối tác cũng vậy

07:11 Nhóm ba: người mở đường nhưng không còn ở đó

08:13 Biết ơn ở phạm vi xã hội và đất nước

08:42 Biết ơn không phải là nợ ơn

09:45 Tách hai việc với nhân sự lâu năm

10:17 Hành động một: ghi nhận cụ thể, không khen chung chung

11:09 Hành động hai: trả sự công bằng trước khi trao quà

11:47 Hành động ba: chia sẻ thành quả

12:32 Hành động bốn: sửa điều người khác đã chịu đựng vì mình

13:16 Hành động năm: trao tiếp cơ hội

13:49 Bốn nhịp của văn hoá biết ơn

15:19 Ba nguyên tắc để hệ thống không thành hình thức

15:41 Ba mươi phút và một tờ giấy ba cột

16:48 Gọi cho một người — và nói rất thật

17:12 Hai câu hỏi khó dành cho người chủ

18:06 Nếu chỉ nhớ ba điều

18:46 Bốn câu hỏi thường gặp

20:08 Kết — nhớ mình đã đi đến đây nhờ những ai

Bài tự chấm mười câu (miễn phí): doanquangthang.vn/tai-lieu

Tất cả các kênh: doanquangthang.vn/ket-noi

“Nó nghỉ vì mày dốt quá.” Đó là câu một ông thầy người Mỹ nói với tôi khi tôi đi học nghề huấn luyện. Nghe rất khó chịu. Nhưng câu nói thẳng đến mức đau ấy buộc tôi nhìn vào một sự thật: khi người giỏi rời công ty, việc đầu tiên không phải là phán xét họ, mà là xem lại năng lực lãnh đạo và hệ thống quản trị của chính mình.

Người yếu nghỉ, công ty thường thở phào. Người giỏi nghỉ, công ty mới phát hiện ra hàng loạt việc họ đã âm thầm gánh. Và đến lúc đơn nghỉ việc xuất hiện, người chủ mới vội vàng hỏi: “Tại sao em không nói sớm?” Thực ra họ đã nói rồi — bằng sự im lặng trong cuộc họp, bằng việc không còn đề xuất, bằng cách làm đúng phần việc nhưng không làm thêm. Chỉ là chúng ta không đọc được những tín hiệu ấy.

Tập này là một hệ thống hoàn chỉnh: bốn kiểu quản lý đẩy người giỏi ra cửa, năm giá trị người giỏi cân nhắc sau ngưỡng lương công bằng, ba câu hỏi để biết mình có đang là trần nhà của họ, năm tín hiệu xuất hiện trước khi họ nộp đơn, cách làm phỏng vấn ở lại, kế hoạch ba mươi ngày giữ người bằng hệ thống, và cách cư xử nếu họ vẫn quyết định rời đi.

Nội dung chính:

00:00 “Nó nghỉ vì mày dốt quá” — câu nói buộc tôi nhìn lại mình

01:20 Người giỏi nghỉ mới lộ ra những việc họ âm thầm gánh

01:49 Thực ra họ đã nói, chỉ là chúng ta không đọc được

02:16 Họ rời một trải nghiệm, không chỉ rời một con người

03:40 Bốn kiểu quản lý đẩy người giỏi ra cửa

05:15 Tăng lương giữ được mấy tháng, không giải quyết gốc rễ

05:59 Năm giá trị người giỏi cân nhắc sau ngưỡng lương công bằng

06:59 Ba câu hỏi người chủ phải tự trả lời

07:12 Câu hỏi một: nếu người quản lý biến mất, họ có ở lại không

08:11 Câu hỏi hai: sáu tháng qua người này đã lớn lên thế nào

09:32 Câu hỏi ba: tôi có đang là trần nhà của người giỏi không

10:49 Năm tín hiệu xuất hiện trước khi họ nộp đơn

12:47 Phỏng vấn ở lại và năm câu hỏi nên dùng

13:53 Hỏi mà không hành động là cách mất niềm tin nhanh nhất

14:13 Kế hoạch ba mươi ngày: bảy ngày đầu nhìn đúng dữ liệu

15:21 Tuần hai: đối thoại với người chủ chốt

15:58 Tuần ba: nâng năng lực quản lý tuyến giữa

16:37 Tuần bốn: đường phát triển và giảm phụ thuộc

17:22 Nếu họ vẫn đi: để họ đi trong sự tử tế

18:26 Bài thực hành: năm người và một trang giấy mỗi người

19:29 Nếu chỉ nhớ ba điều

20:03 Bốn câu hỏi thường gặp

21:30 Kết: khoảng trống lớn nhất không nằm ở chiếc ghế

Bài tự chấm mười câu (miễn phí): doanquangthang.vn/tai-lieu

Tất cả các kênh: doanquangthang.vn/ket-noi